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每次危機都是一次新的機遇，今年的新冠疫情下，政府投資的重點和方向之一就是“新基建”，新基建指的是5G數字網絡和智能數據中心為主的新型基礎設施建設。作為上游設備提供商，工程機械制造商應考慮如何通過構建數字化能力，抓住危機下的新機遇，打造獨一無二的競爭優勢，從激烈的市場競爭中脫引而出，真正成為世界領先的行業領軍企業。

1、在存量時代，工程機械行業亟需

通過數字化轉型尋求新的價值增長點

隨著我國工程機械行業逐漸進入存量時代，市場銷售增長乏力，下游需求端集約化等趨勢將觸發需求端變革。作為供給端的制造商，應積極尋求轉型，通過價值增長，謀求份額增長，建立可持續的發展模式。其中，針對下游用戶的數字化轉型是工程機械行業實現價值增長的必經之路。大象漫步專家認為，四大因素成為推動我國工程機械行業數字化轉型進程的驅動力：

數字技術：數字技術呈指數級增長，現在已達到能夠轉變企業商業模式和提升運營效率的時刻。數字化技術已經在很多行業大規模應用。例如，通過設備的連接可實現遠程監控、跟蹤和提前預測設備故障等。

客戶需求：雖然科技高速發展，但消費者生活中對于技術的體驗超過工作場合，比如人臉識別支付等廣泛應用的技術，都來自于數字化人工智能科技，這些數字化應用在企業場景的落地相對滯后。但日益成熟的消費者也推動了企業客戶對于數字化技術的了解，企業客戶對于便利性和定制化提出需求。客戶已經不滿足于只是線下，希望在線上線下多渠道都能了解并買到所需產品和服務。此外，客戶希望能夠參與產品設計過程，并建立基于相關性內容（可預測數據）的緊密關系。最后，客戶越來越重視可持續發展、高效節能和零排放等。

競爭環境:  工程機械制造商將更多應用軟件和發展數字生態，打破傳統工程機械行業僅賣產品的固有商業模式，實現新商業模式轉型。工程機械制造商將越過經銷商，通過自有客戶關系直接面對客戶銷售， 共享經濟的深入發展將減少設備需求，更嚴格的國家或行業標準等將重塑市場競爭環境。

商業模式：數字化技術賦能連接產品和服務，將催生新的商業模式。例如，從賣硬件產品到賣智能施工解決方案；用戶按設備輸出收費；以租賃替代購買。向前整合將加速，例如，工程機械制造商將接管設備運營管理。此外，市場將產生更多托管式服務解決方案，以滿足端到端產品生命周期管理（安裝、維修、遠程監控、更換和回收部件等）。

2、發展數字化客戶旅程能幫助

傳統工程機械制造商轉變思路

發展新商業模式，實現價值增長

縱觀各行業，工程機械行業數字化進程相對比較落后。因此，發展數字化，特別是開展針對下游客戶的數字化轉型成為下一階段工程機械制造商價值增長的重中之重。具體來講，數字化轉型應該從客戶旅程出發，一方面，與時俱進，擁抱目前技術發展大趨勢，順應新的競爭環境和商業模式發展態勢，解決下游客戶需求變化帶來的痛點。另一方面，進入存量市場，我國工程機械制造業突出問題已經不是簡單的流程不全、技術投入不夠等傳統企業管理層面思路，而是如何跳出日常管理和企業發展，利用數字化手段圍繞客戶全旅程尋找新的突破點。

數字化客戶全旅程是指工程機械行業下游客戶在交易時完成的所有實物和虛擬操作步驟，涉及到購買、使用和服務三大環節與客戶的觸點流程。

購買

產品和備件、配件線上化銷售

此次新冠疫情，加速了線下向線上轉移，各個行業開始擁抱線上機會，受益最大的莫過于直播電商的加速滲透，從直播賣化妝品到直播賣車，以前大家認為電商還不適宜進入的品類在危機中都變成可能。目前，我國工程機械客戶購買主要通過線下經銷商渠道，而工程機械行業的電商銷售渠道探索才剛剛開始。工程機械制造商應該抓住機遇打造線上線下多渠道觸點，完善客戶全渠道交易場景。

互聯網金融

工程機械設備價值高，使用周期長，客戶通過金融手段融資是解決資金缺口和現金流壓力的自然選擇。通過發展金融，如融資租賃業務獲取用戶、增加了和用戶的交互頻率，提高了用戶粘性，為后續服務業務拓展創造了機會。然而，工程機械制造商提供的金融服務往往只是在產品生產完成后才開始，客戶缺少了參與產品設計和生產的參與感。幸運的是，科技發展賦予了發展金融服務新思路，互聯網金融將進一步拓展產品和服務的邊界，使得客戶能夠在產品和設備下線前就提前參與設計和生產，解決了客戶新需求的痛點。

使用

從根據使用付費模式到結果付費模式

我國工程機械部分產品上仍依靠模仿復制實現產品開發，導致中低端產品同質化競爭嚴重。為應對越發緊縮的市場環境，響應用戶端需求的升級變化，工程機械行業正呈現出制造業服務化趨勢。但目前大部分企業的服務化還主要停留在傳統業務模式基礎上的服務環節延伸，企業要創造高于競爭對手的超額價值，就應該尋求根本性的思路轉變。數字化技術如物聯網的高速發展為工程機械行業發展新商業模式提供了前所未有的機遇，通過產品的互聯，制造商可以實時了解設備的運行狀態，據此推出根據設備使用相關的新付費方式，與客戶建立可信賴的長期合作伙伴關系。

數據賦能助力燃油效率提升

在傳統模式下，工程機械設備制造商在銷售后的產品使用過程中和終端客戶幾乎沒有觸點。設備使用中，由于對設備狀態不夠了解，終端客戶往往對于如何降低設備能源消耗高的痛點沒有很好的解決方案。在數字化時代，工程機械設備制造商有機會通過提升設備連接性，構建后臺數據分析能力，對于客戶設備使用中的海量數據進行實時聯網采集和進行高級智能分析，主動為客戶提供有價值的洞見，增加與客戶在使用中的觸點實現雙贏。

智能化施工解決方案

工程機械的使用場景往往環境惡劣，且對于人工非常依賴。隨著我國用工成本的不斷上漲，可預期未來用工緊張將給客戶帶來成本和產出的挑戰。上游工程機械設備制造商如能從客戶使用場景出發，開發出節省人工、安全且高效的操作環境將贏得市場青睞。在數字化時代，我們觀察到行業領先企業已經開始提供智能施工解決方案，通過打造無人施工作業的環境，為客戶創造前所未有的價值。

優化設備全生命周期價值

我國工程機械二手設備市場一直以來都以無序、混亂、標準缺失而令人擔憂，在這樣的市場之下，也很難刺激整個工程機械行業的復蘇。工程機械制造商有機會參與行業標準制定，通過投資或主動構建二手交易平臺，促進自有設備全生命周期價值最大化。

服務

預測性維護

工程機械市場的競爭已經開始從新機銷售市場轉向后市場服務，市場上的設備保有量已經十分巨大，期望新設備銷量繼續增長已經不現實，要保持可持續發展，企業就必須關注后市場，其中，設備銷售之后衍生出來的維修與服務市場潛力巨大。傳統以預防為主的定期維修已無法有效處理潛在或突發的異常故障，也會產生諸多不必要的拆卸、安裝和備件購買，造成過高的設備維護維修費用和額外的磨合損耗，甚至導致新的故障。目前，工程機械行業數字化技術應用較成熟的領域是設備的預測性維護，即通過物聯網設備數據采集，分析和預警，提前在設備產生故障前介入并采取行動，減少設備停機時間，降低維保成本。

3、工程機械企業需要構建數字化能力

打造端到端數字化客戶旅程

我們正處于數字化科技高速發展時期，新技術不斷涌現，技術本身的成熟度不同。不僅如此，技術在不同行業的應用廣度和深度不同。他山之石可以攻玉，我們一方面看到工程機械行業領先企業實踐案例；另一方面，還需從其他行業數字化客戶旅程最佳實踐中借鑒經驗。面向未來，打造端到端數字化客戶旅程，我國工程機械制造商應以終為始，朝六大方向努力：

1、發布連接性的產品

2、提供數字化的體驗

3、建立數字化基礎設施和數字分析能力

4、構建數字化生態

5、提供數字化服務和解決方案

6、驅動組織變革